Leveranciersgesprekken bij woningcorporaties een vak apart!

De afgelopen jaren heeft 1976.nu honderden leveranciersgesprekken gevoerd. Voornamelijk handelend namens woningcorporaties die als opdrachtgever fungeerden. Een goed leveranciersgesprek is niet altijd even gemakkelijk te voeren. Verwachtingen van beide kanten komen niet altijd uit! In een aantal gevallen blijken gesprekken dusdanig slecht te vallen, dat een jarenlange leveranciersrelatie uiteindelijk wordt stopgezet, of dat een nieuwe potentiële leverancier eigenlijk direct wordt afgewezen!

Daarmee is alle ooit genomen moeite (koude acquisitie, website, folders, reclame, huisstijl, communicatieprotocollen enzovoort) voor niets geweest. Geen voortgang in een inkoopproces krijgen, of beëindiging van een jarenlange leveranciersrelatie is het ergste wat je als leverancier kan overkomen. De salesfunnel gaat verder na een goed gevoerd gesprek of eindigt als de leveranciersrelatie wordt beëindigd!

Voor leveranciers (eigenaar/ondernemer) is het dus van uitermate groot belang te begrijpen dat je de juiste (aantal) mensen, met de juiste vaardigheden aan tafel zet! Met name in de kennismakingsgesprekken met nieuwe leveranciers zijn de volgende vijf voorbeelden, veel gemaakte missers die je als leverancier niet moet laten gebeuren;

I.            De opdrachtgever het idee geven dat hij er niet toe doet. Uitermate veel over het bedrijf zelf vertellen als leverancier. Uit de doeken doen hoe goed het bedrijf wel niet is, en ook ten opzichte van de concurrentie, de beste speler in de markt blijken te zijn (althans volgens de leverancier zelf dan). In het gesprek dus alleen de focus op de eigen organisatie/belang hebben (zelferkenning) en hierdoor de opdrachtgever niet erkennen.

II.            Alleen maar zenden, en geen vragen stellen: zoveel inhoud en details vertellen over je bedrijf dat je als leverancier vergeet vragen te stellen aan opdrachtgever. En dan aan het einde van het gesprek nog een keer vragen; heb je nog vragen????

III.            Te laat aankomen, en woningcorporatie daar niet over informeren; op tijd zijn voor je afspraak, is de eerste indruk die je mogelijk niet kan maken als je te laat bent. Te laat komen zonder dit door te geven is een zonde.

IV.            Je laptop pakken en met je voorbereide presentatie de regie van het gesprek over nemen; dit is een veel toegepast verschijnsel die leveranciers gebruiken om de regie van een gesprek over te nemen. Het effect en gevaar hiervan is dat een woningcorporatie de juiste informatie niet kan afstemmen met de leverancier.

V.            Met 2 collega’s het gesprek ingaan en de ander dan niet aan het woord laten; regelmatig gebeurt het dat van de twee vertegenwoordigers die aan tafel zitten er een is die het woord voert. Laat in dit geval je collega gewoon thuis!

Oplossingen voor deze situaties:

I.            Erken je opdrachtgever door hem dat gevoel oprecht te geven!

II.            Stel vragen, maar niet te veel!

III.            Kom op tijd, en geef anders even een boodschap door aan de receptie van de corporatie!

IV.            Laat het gesprek op zijn beloop en ervaar hoe het zich ontvouwt!

V.            Kom alleen, of maak samen een duidelijk rolverdeling en doe het als leverancier samen!

Spreken deze voorbeelden je aan. Zou je met meer vertrouwen dit soort gesprekken willen voeren, of zou je de echte fijne kneepjes van een goed leveranciersgesprek willen trainen of bewust willen maken in jou organisatie? Zou je meer zekerheid en weerbaarheid willen inbouwen om een goed gefundeerd gesprek te kunnen voeren? 1976.nu staat regelmatig woningcorporaties en corporatieleveranciers bij in de ontwikkeling van deze vaardigheden. Klik op deze link voor de oplossing voor jouw probleem! Voor meer informatie mail via niels@1976.nu of bel 06-19987368.

Getagd met , , , , , , , , , , , , , ,
Geplaatst in Inkoop Woningcorporaties

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

*